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电子商务可分狭义和广义两层含义,狭义的电子商务是指以现代网络技术为依托进行物品和服务的交换,是商家和客户之间的新型联系纽带,也是网络营销研究的内容。电子商务融合了因特网的广阔领域和现代信息技术的巨大能量,是一种动态的、交互式的、时空范围广阔的商务模式,可以提供网上广告、咨询洽谈、网上订购、网上支付、意见征询、业务管理等全过程的服务。设立销售定额,并将其作为销售人员的考核指标,并依此确定销售人员的报酬水平是销售管理的一项重要工作,其实对销售人员和销售过程实现控制的有效方法。1、中间商 中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人。中间商分为两类:代理中间商和商人中间商。代理中间商指专门协助达成交易,推销产品,但不拥有商品所有权的中间商,如经纪人、代理人和制造商代表等。商人中间商指从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中间商,包括批发商、零售商。除非企业完全依靠自己建立的销售渠道,否则中间商对企业产品从生产领域成功地流向消费领域有至关重要的影响。中间商是联系生产者和消费者的桥梁,他们直接和消费者打交道,协调生产厂商与消费者之间所存在的数量、地点、时间、品种以及持有方式之间的矛盾。因此,他们的工作效率和服务质量就直接影响到企业产品的销售状况。如何选择中间商并与之合作,以及任何在激烈的市场竞争中争取和保持一定的“货架空间”都不是简单的事情,这方面的内容在第十三章和第十四章中将进行详细论述。金沙国际 网址js7779要理解社会文化环境对市场营销活动的影响,首先应认识到,社会文化是一个涵盖面非常广泛的概念,是“一种复杂的总体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗和任何人作为一名社会成员获得的所有能力和习惯”。这其中既有物质的外壳,又有精神的内核。根据人的社会实践和不同的文化现象的特殊性,社会文化基本上可以分成三大要素:物质文化、关系文化和观念文化。物质文化是指人们在从事以物质资料为目的的实践活动过程中所创造出来的文化成果,以生产力为首要;关系文化是人们在创造、占有和享受物质文化的过程中形成的社会关系,包括以生产关系为基础的经济关系、阶级关系、民族关系、国际关系等,还包括为维护这些关系而建立的各种社会组织形式和与之相应的政治法律制度、社会道德规范等;观念文化是在前两种文化基础上形成的意识形态文化,包括人们在长期的文化历史发展中积淀而成的社会文化心理、历史文化传统、民族文化性格等,以及社会有意识地宣传和倡导的思想理论、理想精神和文学、艺术、宗教、道德等。任何一个社会文化就是这三方面的统一。其中,以价值观为内核的观念文化是最深沉的核心文化,有高度的连续性,不会轻易改变。营销者应分析自己的市场营销活动将涉及哪些层次的文化因素,灵活地采取相应的策略。一家美国公司在日本市场推销某产品时用的鼓动性口号是曾风靡美国市场的“做你想做的!”,但没有达到效果,颇感意外。调查后得知,日本文化与美国文化在价值观上有很大差异,并不喜欢标新立异、突出个性,而是非常强调克己、规矩。后来,这家公司更改口号为“做你应做的!”市场反应转好。口号中虽一字之差,引发的思考却耐人寻味。

金沙国际 网址js7779企业的营销活动是从营销策划到营销目标实现的一个完整过程,。其中包括对将开展的营销活动进行创造性的谋划;采取各种有效措施去协调各方面力量,努力实现目标;对企业实施的一系列营销行为进行检查,评价;密切注视环境的变动趋势,迅速而准确地反馈相关信息,根据事实进行判断,并随时采取措施进行调整,以保证最终营销目标的实现。因此,企业通过对营销组织和营销活动的管理与控制,尽可能地把握与推动营销活动状态,以发展与维持市场营销资源与目标的平衡,与变化多端的市场相适应,是企业营销活动成功与否的基本保证。(8)由信息保留转向信息分享。在供应链管理结构下,供应链内相关企业必须将供应链整合所需的信息与其他企业分享,否则,无法形成有效的供应链体系。

了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要,“知己知彼,百战不殆”。销售人员不仅要了解自己的企业优势在哪里,更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里,弱在哪里。只有这样才能在向顾客推销产品时扬长避短,充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变化趋势的了解也是十分重要的,这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。计划是指根据被审定的营销方案的要求,对方案的事实作具体的安排。营销方案通常是由一系列相互连贯的营销活动计划组合而成的。直复营销可以在适当的时机与最有购买可能的潜在顾客沟通,从而使直邮的资料可以有更高的阅读率和回复率。而传统的广告投放之后,总要间隔一段时间,消费者才会采取购买行为或进一步咨询,单个广告的刺激效果相对比较弱。金沙国际 网址js7779批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的经济行为,专门从事这种经济活动的商业企业称为批发商业企业(又称批发商)。从市场学的角度看一个商业企业是否属于批发商,从事的是否批发业务,关键是看其销售对象的购买动机和目的。即使是同一企业,它从事的业务也可以同时覆盖两个方面。比如,商店出售毛巾给消费者属于零售业务,而出售给宾馆客房部门则属于批发业务。

3、竞争性谈判的程序。与一般商务采购程序差不多,通常包括四个基本环节:首先是询盘,即向供应方提出关于采购项目的价格及其他交易条件的询问;然后是发盘,即由接到询盘的供应方发出价格或交易条件的信息,也称“报价”(但有时也可由采购方首先发盘,供应方若无条件接受、交易合同就可成立);第三步是还盘,即采购方对供应方的发盘(报价)提出一些修改意见,供应方修改后再向采购方还盘。此过程可反复进行,直至达成交易或拒绝交易;最后是接受。即采购方或供应方对于对方提出的价格和交易条件表示同意,从而双方的交易合同即可成立。竞争性谈判的这一程序是同时对各供应商开展的,由供应商进行公平竞争,采购方在同各供应商的发盘和还盘中去选择最合适的供应商。1、营销调查是为营销策划服务的,调查分析所发现的问题以及所收集的相关信息为营销策划确立目标和策划方案所用,营销调查必须接受营销策划的指导,只有按照营销策划所确定的调查目的、范围和方法去进行,才能具有目的性、针对性和科学性。总值(亿元) 58478.1 67884.6 74462.6 78345.2 82067.5 89403.6 95933.3表10-1 显示了一个公司在其新产品开发中的成本预算。如果该公司拥有80 个新产品构思,形成产品概念时只剩下了四分之一,即20 个; 经过商业分析和市场分析又淘汰了一半,即为10个;将这10个产品投入试制,成功率为40%,还剩4个;经过市场试销,最后决定将其中的2个投入批量生产,最后只有其中的一个是比较成功的。实际上在这几个阶段中都有成本发生,从而就构成了新产品开发的总成本。在此例中,最终该成功产品的个别开发成本为2632000元,而企业在开发这一产品时实际淘汰了79个产品,其新产品开发的总成本要高达8360000元,可见新产品开发的总成本是十分可观的。

其具体步骤是:首先定出产品成功的必要因素;然后对各个必要因素设定权数(依重要性程序顺序排列);再根据企业的实际情况予以评分(从0.0—1.0打分);最后对各个因素加权后计算总分。一般的分等标准是:0.00—0.40为差;0.41—0.75为较好;0.79—1.00为最佳。根据经验表明,总分在0.70以下应予以筛除。这个表中产品构思只有0.645分,所以应该筛选掉。2001年中国城镇居民的人均可支配收入已达6860元人民币,比1995年增长了60%;农村居民的人均纯收入也达2366元人民币,比1995年增长50%。收入的稳定增长推动了消费的增长,2001年,城镇居民的人均消费支出约为5309元人民币,比1995年增长50%;农村居民人均生活消费支出为1741元人民币,比1995年增长33%。(见表3-3)在竞争市场上,企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应。在竞争者的策略不会作任何调整的情况下,企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果;而若在企业降低价格的同时,竞争者也降低价格,甚至以更大的幅度降低价格,企业降价的效果就会被抵消,销售和利润状况甚至不如调整前。同样,在企业调高价格后,如果竞争者并不提高价格,则对企业来说,原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。鉴此,企业在实施价格调整行为前,必须分析竞争者的数量、可能采取的措施,及其反应的剧烈程度。(1) 现场销售管理。为现场销售人员设计,主要功能包括联系人和客户管理、机会管理、日程安排、佣金预测、报价、报告和分析。

由于中间商往往是经营多种品牌或多种类型的产品。因此我们也可以通过对中间商经销的其它产品进行调查来衡量中间商的能力。如果,中间商的经营品种多,总体的销售量大,那么说明该中间商是十分具有实力的。同时,我们还可以从中了解到自己的产品销量在中间商销售的产品总量中占有多少比例,处于什么样的地位。从而决定对中间商进行的激励着重于哪一个方面。一是垂直思维法,或称“传统思维法”。主要是指根据本行业产品设计的传统思路来进行产品的构思,其比较侧重于对以前经验的继承和运用。垂直思考法的合理性在于其比较尊重事物发展的逻辑规律,但也可能由于因循守旧而使构思难以有所突破;金沙国际 网址js7779如图7-3(B)。企业集中生产一种产品,并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装,企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务,而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样,企业在高档服装产品方面树立很高的声誉,但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移,企业将面临巨大的威胁。

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